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[填空题] 如果新产品的试销市场呈现出()和(),表明这种产品很有前途,但应加强广告宣传和促销工作。...

题目描述:
如果新产品的试销市场呈现出()和(),表明这种产品很有前途,但应加强广告宣传和促销工作。
参考答案/解答:
低试用率;高重购率
题目解析:
暂无解析
美国金霸王电池及其广告宣传画在重庆的街头随处可见,该电池在重庆电池市场上已独占鳌头。然而,人们做梦也不会想到:金霸王电池从进入重庆市场到占领重庆市场,仅仅只花了6个月的时间。一种新产品在6个月内就占领那么大的新市场,真可谓闪电式的“速战速决”。那么,它闪电式的“速战速决”成功秘诀是什么?质量固然是金霸王电池开拓市场成功的一个重要因素,但人们赞许更多的是它独特的销售渠道策略策划:第一步代销,第二步铺货,第三步终端促销。第一步:代销所谓代销,就是指生产厂家或代理商家把产品让批发商或零售商销售,在规定时间或者在批发商、零售商销售产品后才收取货款的销售方式。它实际上是厂家把产品让给商家的“试用”过程,若“试用”成功,商家就会经销该产品。代销是有风险的,弄不好厂家代销出去的产品既收不到货款也取不回货。为了有效地发挥代销的作用,金霸王电池在各区(县)找的代理商都是当地信誉比较好、效益好的大零售商。在两个半月的以点带面的代销后,金霸王电池在重庆已有一定的市场。这时,重庆凯丽贸易公司紧紧抓住机会,把营销策略进到第二阶段——铺货。第二步:铺货所谓铺货,就是厂家(或代理商)送货给零售商,并尽力说服其经销产品的一种营销策略。由于金霸王电池质量、性能确实过得硬,故代销给它带来了一定的市场,但仅仅依靠几个大商家,其占领市场的进程将极其缓慢。为了加快其步伐,金霸王电池想到了铺货。铺货的重点是重庆各区(县)的零售店。在零售店的铺货中,该公司特别关注到其他任何电池厂家都忽视了的电话亭的铺货。这一特别关注,使得“铺货策略比原来想像的还要有效”。因为:一个普通电池,BP机只能用7~8天,而一对金霸王电池,BP机却可以用40来天,这大大方便了BP机使用者,并且BP机使用者往往在电话亭购买电池。铺货,需要很多业务员。为了解决这一问题,金霸王电池在重庆工业管理学院招聘了一些市场营销专业学生作为兼职业务员。这些学生曾为多家厂家作过市场调查、产品促销、广告宣传等实践活动,在促销方面很有经验。这为他们能成功地说服零售商经销金霸王电池打下了基础,从而使得铺货面尽可能大。这样,在重庆的各处都布满金霸王电池。从而,把营销策略推向了第三阶段——终端促销。第三步:终端促销所谓终端促销,是指厂家为了扩大产品的名声,扩大或巩固产品的市场占有率,在零售店处张贴广告或悬挂横幅,以刺激消费者购买产品的营销活动。为了进一步扩大金霸王电 新产品进入市场的方式,根据产品进入市场时的直接促销对象的不同,可分为()。 一些新产品在试销阶段适宜采用()。 综合题:资料一:A牌啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂,不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断,而且在全省的市场占有率也达到了60%以上,成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。但A牌啤酒在C市的产品仍然沿用原啤酒厂生产多年的一款产品。C市100公里内有JB牌啤酒公司,3年前也是该省的老大。然而,最近B牌啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。B牌啤酒在被收购后,立刻花近亿元的资金进行技术改造,还请了世界第四大啤酒厂的专家坐阵狠抓质量,但是新老板很清楚,营销是B牌啤酒公司的短板。为一举获得C市的市场,B牌啤酒公司不惜代价从外企挖了3个营销精英,高薪招聘20多名大学生,花大力气进行培训。省内啤酒市场的特点是季节性强,主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品,啤酒的分销网络相对稳定,主要被大的一级批发商控制。B牌啤酒没有选择正而强攻,主要依靠直销作为市场导入的手段,由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。B牌啤酒的攻势在春节前的元月份开始了,并且成功地推出了1月18日C市要下雪的悬念广告,还有礼品附送,覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。面对竞争,A牌啤酒公司在检讨失利的同时,依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额,如果没有充足的产量作保障,肯定要跌下来;而且A牌啤酒公司的分销渠道并没有受到冲击,B牌啤酒公司抢入零售网点不过是地面阵地的穿插。如今,啤酒销售的旺季,也就是决胜的时候快到了。资料二:A牌啤酒公司目前由一位总经理(同时也是公司的董事长)和二位副总经理(兼任公司的董事)组成的领导班子进行管理,几乎所有的事项都要征询该领导班子的意见,三位经理经常超负荷工作。鉴于公司现行的组织结构已经不适应发展的需要,经讨论研究决定调整公司目前的组织结构,调整如下:总经理下设五个职能部门,营销部负责整个公司产品的营销和推广,产品部负责生产销售给客户的所有产品,财务部负责记录所有交易并控制所有与经费和财务相关的活动,研发部负责新产品研发计划的制定与实施、研发测试、专利申报等研发工作,综合管理部负责其他所有的大小事务。公司生产的水果口味啤酒经过大规模的广告宣传,销售量正处于迅速上升时期,市场规模扩大,竞争者开始涌入。产品成本逐步降低,平均促销费用有所下降,销售利润迅速上升并达到最 若新产品从试销开始,销售量逐渐增大,到达成熟期后,销售量逐渐减小,直至被其它产品代替,与这一过程相符合的趋势方程是()。
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